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鸭脖官网|xx旅店营销方案

更新时间  2021-05-02 01:45 阅读
本文摘要:xx旅店营销方案凭据现在旅店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售事情,制定营销方案、市场推广计划,并在事情中逐步实施。第一章 目的任务 一、 客房目的任务: 万元/年。二、 餐饮目的任务: 万元/年。三、 起止时间:自 年 月---- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势1、2001年全市旅店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个旅店相继开业。2、竞争形势会相当猛烈,“僧多粥少”的现象不会有显着改善,削价竞争仍会连续。

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xx旅店营销方案凭据现在旅店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售事情,制定营销方案、市场推广计划,并在事情中逐步实施。第一章 目的任务 一、 客房目的任务: 万元/年。二、 餐饮目的任务: 万元/年。三、 起止时间:自 年 月---- 年 月。

第二章 形势分析 一、 市场形势1、2001年全市旅店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个旅店相继开业。2、竞争形势会相当猛烈,“僧多粥少”的现象不会有显着改善,削价竞争仍会连续。

3、今年与本店竞争团队市场的旅店有:隆运大旅店、外洋大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长昇旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大旅店、长昇旅店、外洋、海口宾馆、金融、隆运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。5、预测:新旅店相继开业团队竞争越发猛烈;散客市场仍保持平衡;集会市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级旅店地理位置好。

2、老三星旅店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、 四周高星级旅店困绕、设施设备虽翻新,但与周围旅店相比还是有差距。

第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型旅店,充实发挥旅店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中条理消费群体:(1)海内尺度团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。

(4)各型集会。一、客源市场分为: (1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) (2)散客 -------首先海口及周边地域,再岛外北京、上海、广州等大都会的商务公司。(3)集会-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)2、 平季:7、8月份 3、 淡季:6、9月份三、旅行社分类 1、按团量巨细分成A、B、C三类 a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、旅行、悠闲、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类:其它。*按差别分类制定差别旅行社团队价钱 (1) 稳定A类客户,逐步提高A类价钱。

(2) 鼎力大举生长B类、C类客户,扩大B、C类比例。2、境外团旅行社: (1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2) 马来西亚东南亚市场 地接社:天马国际 (3) 新加坡:山海国旅 (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社:京润国旅 3、确定重点互助的旅行社: 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、旅行、悠闲、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 差别季节营销计谋 在本章节中凭据淡旺季差别月份、各黄金周制定了差别的价钱,月日团队、散客比例,天天营业收入,月度完成任务及各月份事情重点。1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天): A、天天团队与散客预定比例:6:4, B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间 C、月平均开房率:90%即161间/日 D、逐日收入:团队:9666元,散客:10948元 E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元 F、各月事情重点: 2002年1月份: 1、增强对春节市场观察,制定春节促销方案和春节团、散预订。2、增强会务促销。3、增强商务促销和协议签订。

4、增强婚宴促销。2002年3月份: 1、 增强会务、商务客人促销。2、 增强婚宴促销。

3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。2002年4月份: 1、 增强会务、商务客人促销。

2、 增强婚宴促销。3、 增强对五一节市场观察,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、 制定“母亲节”运动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题举行餐、房组合销售。

(五月第二个星期天) 2001年11月、12月份: 1、增强对春节市场观察。2、增强会务促销。3、增强商务促销和协议签订。4、增强婚宴促销。

其中黄金周月份:10、2、5,三个月 各黄金周及月收入: *2001年10月(31天): A “十一”黄金周:全部七天 1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4, 房价:团:160元/间,散:280元/间 开房率:95%即170间/日 逐日收入:团:16320元,散:19040元 2)1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间 开房率:90%即161间/日 逐日收入:团:13524元,散:10626元 3)7日,团队:散客=7:3房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间 开房率:80%即143间/日 逐日收入:团:10010元,散:6864元 4)黄金周收入:20.67万元 B 当月余下24日收入: 49.4736 万元, 预定比例:团:散=6:4房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日 逐日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:70.1436万元 D、本月事情重点: 1、 增强集会促销。2、 增强婚宴促销。3、 增强商务促销和协议签订。

4、 同餐饮部制定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及情况部署方案,各项事情逐步开展。5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 (1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。

(2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及情况部署方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯串起来。*2002年2月份(本月只有28天): A 春节黄金周:全部七天 1)2、3、4、5日,团:散=5:5房价:团:180元/间,散:280元/间 开房率:98%即175间/日 逐日收入:团:15750元,散:24500元 2)1、6日, 团:散=6:4, 房价:团:150元/间,散:220元/间 开房率:92%即165间/日 逐日收入:团:14850元,散:14520元 3) 7日,团:散=7:34) 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间 开房率:80%即143间/日 逐日收入:团:10010元,散:6864元 4)黄金周收入:23.6614万元 B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天), 预定比例:团:散=6:4, 房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日 逐日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:66.9508万元 D、本月事情重点: 1、 增强集会促销。2、 增强婚宴促销。3、 增强“三八节”运动促销。

*2002年5月份 (31天) A 五一黄金周,全部七天 i>2、3、4、5日,团:散=6:4, 房价:团:150元/间,散:260元/间 开房率:90%即161间/日 逐日收入:团:14490元,散:16744元 ⅱ>1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间 开房率:90%即161间/日 逐日收入:团:13524元,散:10626元 ⅲ>7日,团:散=7:3房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间 开房率:80%即143间/日 逐日收入:团:11011元,散:6864元 iv>黄金周收入:19.1111万元 B 当月余下日24天收入:49.4736 万元, 预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日 逐日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:68.5847万元 D、本月事情重点: 1、 增强对六月份市场观察,六一儿童节------以“享受亲情、欢喜无限”为主题推出儿童欢喜节举行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要眷注” 为主题举行餐、房组合销售。(六月第三个星期天) 2、 增强“六一”儿童节、父亲节运动促销。

3、 增强商务促销。2、平季:7、8月份*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天): 预定比例:团:散=7:3房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间 开房率:85%即152间/日 逐日收入:团:9576元,散:7296元 二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元 A、 各月事情重点:7月份: 1、增强署期师生运动促销,增强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节运动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项事情逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项事情逐步开展。8月份: 4、增强署期师生运动促销。2、增强“学生谢师宴”促销。

5、增强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季:6、9月份*A、2002年6月(30天),2001年9月(30天): 预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间 总开房率:70%即125间/日 逐日收入:团:7000元,散:5625元 二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元 B、各月事情重点: *6月份: 1、增强对“高考房”市场观察。2、增强署期师生运动促销。3、增强商务促销。

*9月份: 1、增强会务促销。2、增强商务促销。3、增强对国庆节市场观察,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”运动方案。4、预算全年客房营业收入: 万元年平均开房率: 86.065 %逐日可供租房数: 179间 计划逐日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日) 平均房价: 团队:100元/间,散客:165.8元/间。天天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元 5、会务设施和其它署理收入:18.5703万元 总计:万元第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走,刻苦是最基础的出路。

为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的互助信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。旅店销售在广告宣传上不行能象做日用品,大量投放媒体广告,纵然有也是小规模内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。

所以定期回访是最重要的。一、销售部: 1、旅行社客源 (1) 把价钱做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。(2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和海内主要游览地的旅行社互助,力争为指定旅店。

主要是岛内旅行社。他们的客源是旅店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价钱为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价钱是竞争对手最容易做到的。

怎样在同等的价钱或稍高的价钱的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员举行公关。(3) 努力寻找港澳各地旅行社互助和其它地域旅行社团体客源。(4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。

(5) 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。(6) 增强日本团、韩国团、集会等促销。2、会务客源促销 (1)促销时间:上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促销工具:(a)政府各职能部门(b)当地商务公司(c)岛外商务公司 (3) 以本岛企业单元和建设岛外旅店同盟对接会务、散客。(4) 建全署理制,组织省内外会务客源。

筹谋一些企业经济类的,学术研讨,培训班集会和事业单元的集会。3、散客客源 散客市场客源的开发,是我们旅店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是基础途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备偏向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。

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1、到场行业的连锁服务网,增强与各企事业单元的联系,稳定现有客户,鼎力大举开发新客户,当地市场客户要逐一登门造访。2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在旅店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受差别水平的优惠。

3、凭据差别客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。4、鼎力大举生长长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。

建全中介差价划定和订房差价提差方法。6、开发网上订房,增强网络促销,扩大网络订房中心的订房, 二、餐饮部 (1) 增加品种和特色菜,降低价钱,提高质量。

(2) 举行“美食节”,中西餐培训班。(3) 凭据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

(4) 开展有奖销售运动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼物、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌运动。(5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(天天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。

) 三、内部消费链建设 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 (1) 岛内外新闻媒体的全面互助,除正常的广告播放和栏目的互助,同时抓住时机筹谋和炒作一些暂时性的新闻报道宣传,提高旅店的知名度和美誉度。(2) 交通工具上的宣传: 如:飞机上的先容和署理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和署理订房业务。(3) 人员促销、生意业务会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。

通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务先容给他们,这样就需要建设内部宣传网-----自走进旅店的大厅开始,就能相识旅店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点先容的项目外,另有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的先容图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,另有旅店的配景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时另有旅店位置图。各项交通设施和旅游景点的先容、相应的地方风土人情等。

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打开电视应在整点插播旅店先容专题片。3、内部消费链的促成 通过内部交织宣传网将内部各营业部吸引客人的方法先容给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的组成。四、提高转头率 通过促销,把客人引进来,留住客人,提高转头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满足才气提高转头率(固然指在准确的价钱定位的前提下)才气提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才气保证相对稳定和较高的开房率。

留住客人的手段除了硬件配套外,另有软件(包罗服务、餐饮出品质量、其它营业部门高尺度的服务),同时还可以接纳一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”:消费到达一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费。五、改变客源结构 通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构,再是改变团散比例。

改变团队结构,提高团队房价。先增加互助旅行社(中小社),不求每社单量,当求集腋成裘(中小社因量相对较小,价钱相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,淘汰对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费。

接纳交替更换的方法,到达提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能到达散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是旅店后期生长的基础途径。六、增收节省、强化治理 1、建全团、散下单法式、复查法式,公然旅游、车、票等署理价钱,堵塞销售毛病。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。4、目的考核,制定内外激励机制,调动全部员工努力性。

第六章 激 励 方 案 A、销售部 1、 目的考核指标:按方案中淡旺季各月任务尺度执行。2、 人为发放: 1) 总监、司理(助理):50%保底,30%按完成部门目的比例发给,20%按旅店完成目的比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。

2) 部门员工按人为总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。3、 超额完成任务,按超出比例╳人为总额奖励,当月兑现超出部门奖金。4、 给散客销售代表房价提成奖励: (1) 天天散客开房数:按方案中尺度执行。(2) 散客房到达160元/间或以上奖励:5元/间(给散客销售代表4元,部门1元)当月兑现奖金。

(3) 为了便于对代表考核,凡协议单元、销售部下单散客均计散客任务和提成(总公司客人计入任务,但不计提成)。*以此给全部员工压力,也给动力。5、 给旅行社计调团队用房倒扣: (1) 按当月旅店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上:1元/间、散客:5元/间(为了在淡旺季同等的价钱或稍高的价钱的情况下保证较高的开房率,对计调部人员举行的公关)。

(2) 为防止毛病、确保倒扣促销费到位,由财政部管理空银行卡、销售部按排两人以上举行记名派发,每月底由销售部统计各社用房数,财政部核对,次月10日前转帐至各社银行卡。(请定时结算,此事仅限总司理、财政部司理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严肃处置惩罚) 6、 销售部体例:6人。(1) 总监:1人。

(2) 助理:1人(卖力旅行社团队业务)。(3) 主管:2人(卖力商务、会务散客)。

(4) 文员:1人(卖力日常事情、网络订房销售业务)。(5) 美工:1人。7、 销售用度: 通讯、交通、招待、办公等用度可按财政现行尺度执行;但总监小我私家交通、通讯费盼总司理有明确尺度。各项宣传促销用度按促销方案提前另制定方案。

B、前厅部 1、 目的考核指标:15万元/月(在客房销售总任务之内)。2、 人为发放: (1) 司理(助理):50%保底,30%按完成部门目的比例发给,20%按旅店完成目的比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。(2) 部门员工按人为总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。3、 超额完成任务,按超出比例╳人为总额奖励,当月兑现超出部门奖金。

4、 给散客高价房提成奖励: a) 每间普标散客房价到达180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部门50%奖励,其中给当班人(组)40%,部门10%,当月兑现奖金。b) 为了便于考核,除协议单元、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。C、餐饮部 1、 目的考核指标:40万元/月。

2、 人为发放: (1) 司理(助理):50%保底,30%按完成部门目的比例发给,20%按旅店完成目的比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。(2) 部门员工按人为总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。3、 超额完成任务,按超出比例╳人为总额奖励,当月兑现超出部门奖金。

4、 成本节约奖励: 餐饮成本在财政划定的比例以下节约部门的50%奖励,其中给当班人(组40%,部门10%,当月兑现奖金。说明: *提高散客房价、入住率,降低开房率。

*各项运动、会务促销方案,运动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。全站内容分类打包企业治理百宝箱获取全站内容电子版+企业治理百宝箱,请点击下方“相识更多”或添加主页联系方式。


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